Posturi cu tagurile: "principii"

Sunt câteva  motive bine reprezentate mulțumită cărora ultimii doi-trei ani au fost pentru mine lipsiți de stres și de îngrijorări, de presiunile acelea sub care mi-am petrecut mult din „viața anterioară”. Poate că unii le-ar numi, exagerat, filosofie de viață. Mă bucur că le-am lăsat să lucreze cu mine și că, în timp, mi-au devenit flux firesc de atitudini și reacții.

Nu negociez niciodată. Asta i-ar putea face pe unii să creadă că refuz să ajustez prețuri sau să mă încadrez în bugetele pe care clienții mei le au la dispoziție, condiționând astfel participarea mea într-un proiect sau altul. Nu, nici pe departe. Mi se cer oferte de preț, le fac de fiecare dată după aceleași calcule și de fiecare dată adaptez prețul la foarte multe variabile: tipul proiectului, compoziția echipei cu care voi lucra, nivelul de piață al clientului, complexitatea preparatelor sau nivelul de preț al ingredientelor și multe altele. După ofertă, proiectul se întâmplă sau nu se întâmplă, dar foarte rar s-a întâmplat să nu trecem de momentul discuției financiare. Pur și simplu lipsește partea aia atât de neplăcută în care eu ar trebui să ciuntesc de ici și de colo, asta ducând natural către nemulțumiri de toate felurile, de ambele părți.

Nu vând nimic. Mi-a luat foarte mult timp să învăț că, atunci când ai lucruri bune de oferit altora la un preț considerabil, cel mai bine e să le cumpere ei, nu să le vinzi tu. În anii mei de Marketing și mai ales în cei de PR, m-am chinuit să-i conving pe alții cât de bune erau tot felul de chestii. Nu prea reușeam, deși multe dintre ele erau chiar bune. În plus, treburile trebuia să se întâmple de pe azi pe mâine, acum, repede, cu intervenții, amiciții slinoase și ciorbe pe la jurnaliști. Când eram la Antena 3, un mare clasic al ciorbițelor de PR mi-a zis „…știi care-i treaba? Sigur că voi ați intrat primii [în emisie] cu atacul de la Madrid și probabil că veți mai avea multe momente de-astea. Numai că, dacă pe Realitatea în secunda aia erau două marmote care făceau sex și audiența înregistrată de ei a fost dublă față de a voastră, eu n-am cum să scriu despre marea voastră realizare.”

În afară de ce scriu pe Facebook sau pe blog și de ceea ce devine public din ce fac, nu m-am promovat în niciun fel în ultimii ani. Nu am prezentări template, nu am un video de prezentare pentru studioul culinar, nu fac propuneri active către agenții sau branduri, ci doar răspund la cererile lor de ofertă. Tot ce întreprind este fie răspuns la cererile din piață, fie proiect individual autofinanțat pe care urmează să-l vând doar dacă, așa cum ziceam, vor dori alții să-l cumpere. Nu e motivul cel mai important pentru care aleg să las recomandările să lucreze pentru mine, dar sunt absolut convins că, atunci când m-aș duce eu cu o propunere către potențialii clienți, trebuie să fiu pregătit să o implementez fie pe bani puțini, fie pe gratis. Și asta nu e neapărat un lucru rău, dar e important săștim despre ce vorbim și ce ne dorim de fapt.

Mai bine nu mă bag decât să iasă prost. La fiecare început de relație ce poate deveni un contract, există semne clare care-mi spun dacă va fi sau nu va fi bine pe durata colaborării cu un client nou. Detalii firești din modul de abordare, din atitudine, din rigurozitatea unui răspuns pe mail, din scurte discuții telefonice, din felul în care sunt alese resursele ce vor participa la proiect. Multe semne și detalii din care pot să prevăd dacă implementarea va fi anevoioasă, dacă proiectul se va prelungi dincolo de timpul alocat inițial, dacă vor apărea pe parcurs motive de nemulțumire din fața cărora va fi prea târziu să mă mai retrag, dacă banii vor veni la timp sau vor întârzia și va fi nevoie să dau telefoane, să scriu mesaje și să exercit presiuni pentru ca plata să se facă până la urmă. Au fost foarte rare situațiile de acest fel în ultimul timp, iar ele s-au întâmplat doar penytru că le-am dat eu ocazia, ignorând semnele clare.

Se întâmplă doar ce trebuie să se întâmple. Nu mă mai agit, mai ales pe dinăuntru, trăgând de lucruri să se întâmple neapărat. Dacă un proiect vrea să se transforme în realitatea, așa va fi. Dacă un proiect nu e menit să devină experiență plăcută pentru toate părțile implicate și din toate punctele de vedere, se va împiedica pe drum și se va opri în mod natural. Și asta, de cele mai multe ori, pentru că un altul era destinat respectivului segment de timp. Am avut nenumărate situații care mi-au demonstrat că ordinea și prioritatea e a lucrurilor și nu aceea pe care o decidem noi de multe ori în mod arbitrar. Mai degrabă nu se întâmplă treburi în care nu suntem neapărat congruenți cu principiile implicate sau nu avem deplină chimie cu oamenii cu care urmează să lucrăm. Insistând și trăgând lucrurile de păr, pe parcursul implementării nu vor întârzia să apară acele motive clare pentru care nu ar fi trebuit să mă bag în treaba respectivă.

Nu endorsez nimic din ceea ce nu utilizez. Zice un principiu cinic „fiecare individ are un preț”. Aș mai adăuga „…iar unele prețuri există doar pentru a fi refuzate.” Nu pot să iau bani de la oricine. N-am cum să fiu azi curator de „mâncare curată” și teuton în slujba producătorului local, iar mâine să turui public despre binefacerile supermarketurilor și despre supercalitatea ingredientelor obținute industrial. Mai ales de când există Edna și pentru că Alis e într-un business cu impact mare asupra oamenilor, am fi putut lesne să luăm bani de pe la tot felul de chestii „bune” pentru copii, să le povestim celorlalți că, de fapt, iaurturile cu zahăr și piureurile la borcan sunt chiar superioare altor variante de mâncare pentru copii etc. Cred că, și dacă mi s-ar întuneca brusc mințile și n-aș refuza din start, semnele despre care povesteam mai devreme ar avea grijă să se arate și să-mi spună că nu e bine ce fac. În cel mai rău caz, probabil că Universul m-ar ajuta să calc strâmb și să-mi rup un picior dacă ceața de pe creier nu mi-ar permite să văd că nu merg în direcția bună :)

Probabil că ar mai fi câteva. Țin foarte mult la timpul pe care-l petrec cu Edna și cu Alis, în măsura în care calendarele noastre sincronizate reușesc să păstreze bucăți de zile pentru asta măcar din când în când. Mă ocup în continuare singur de achizițiile ingredientelor cu care lucrez și e foarte bine că e așa. Sunt mai mult decât fericit să colecționez oameni-resursă și clienți pe termen lung, cu care să-mi placă să lucrez de fiecare dată. Sunt mai multe sincronicități în care eu cred foarte mult și pe care poate că alții le consideră niște mofturi. Dar, când trag linie, mie-mi sunt bune toate astea.

Vârsta crucială a unui restaurant nou deschis e, în general, de aproximativ şase luni. La nivel internaţional. Adică un procent impresionant din numărul restaurantelor noi mor după primele şase luni. E valabil şi pentru cafenele, baruri, pub-uri sau alte genuri de localuri care se înscriu în marea categorie a companiilor din „alimentaţia publică”.

Mi se pare o cifră corectă date fiind principiile greşite de la care mulţi antreprenori din domeniu pornesc atunci când decid că au şi banii, şi voinţa să se aştearnă la un asemenea drum. Pentru că banii şi voinţa nu sunt nici pe departe suficiente şi înclin să cred că devin amănunte mai puţin importante în faţa avantajelor reale pe care-ţi bazezi decizia de investiţie în funcţie de timpul în care intenţionezi s-o recuperezi şi să începi să faci profit. Asta după ce treci, desigur, prin cei patru paşi obligatorii ai construcţiei afacerii pe care o începi: cum arată şi ce fac produsul şi serviciile tale, unde te plasezi pe piaţă din punctul de vedere al preţului, cui te adresezi şi cum îţi atragi publicul.

Există câteva capcane oarecum clasice în care pică mulţi dintre aceia care decid să deschidă o cafenea, un club sau un restaurant şi, în funcţie de cât de des am auzit vorbindu-se de ele, voi încerca să le clasific mai departe.

1. „Sunt un tip popular. Am mulţi prieteni, colegii de pe unde am lucrat şi foştii colegi de facultate şi de liceu încă mă mai sună, abia aştept să am unde să-i adun pe toţi şi să facem nişte chefuri de pomină. Dacă ar fi să mă bazez doar pe ei, şi tot o să fie ok.” Nu zic că nu vor veni deloc. Unii vor veni şi vor aştepta să bea şi să mănânce gratis. În definitiv, tu eşti patron şi ei sunt încă angajaţi, măcar de dragul timpurilor trecute ai putea să dai şi tu măcar ciorba gratis. Că „o ciorbă nu se simte”.

Alţii vor veni o singură dată sau deloc pentru că eşti departe, pentru că au copii de crescut, pentru că muncesc mult, pentru că le plac alte locuri, pentru că ai preţuri mai mari sau mai mici decât ceea ce pot sau preferă ei să frecventeze. Mulţi dintre ei nu ştiu cum e să plăteşti salarii, taxe şi impozite în fiecare lună şi vor crede că vrei să te îmbogăţeşti de pe urma lor. Prietenii adevăraţi sunt aceia care preferă să mănânce la tine şi să plătească pentru asta dacă le eşti în drum, dacă le eşti cu adevărat prieten şi dacă ceea ce vinzi tu e pe placul lor, la un preţ corect din perspectiva lor financiară şi culturală. O ecuaţie cam complicată comparativ cu optimismul „principiului” de pornire, nu credeţi?

2. „Fac un loc pentru toată lumea, să poată mânca şi bea oricine, indiferent de nivel financiar sau social.” McDonald’s e pentru toată lumea. Şaorma e pentru toată lumea, căci e masa principală a taximetristului, dar şi „gustarea” de după „club” a proprietarului de gipan. Şi mai era pe la sfârşitul anilor ’90 o chestie cu bănci şi mese de lemn, vizavi de Ştefan Gheorghiu, la Leu. Lumea zicea că e a lui Arşinel. Vindeau ciorbă de burtă, pulpe de pui şi cârnaţi la grătar, cu cartofi prăjiţi. Ciorba aia era sfântă iarna. Veneau acolo şi muncitori de pe la Apaca, şi studenţi, şi profesori, şi ziarişti. Într-o zi am dus-o acolo pe naşă-mea în haină de blană de vulpe argintie până-n pământ şi am leorpăit minunea aia de ciorbă ca şi cum ar fi fost ultima pe viaţa asta. Dar asta a fost o singură dată.

Cum arată un loc pentru „toată lumea”? Ce conţine meniul unui astfel de loc? Ciorbele clasice la orice oră a zilei, ceafă la grătar, tartine cu icre de sturion, raţă cu portocale şi Beef Wellington? Ce bucătar angajează un astfel de loc? Ce ambianţă sonoră foloseşte el? Ce preţuri conţine lista? Ce vinuri? Fetească de zece lei sticla şi Amarone de cinci sute? Cred că o decizie cât mai clară, exprimată concis în meniu, preţuri, design interior şi energia personalului de servire e de preferat în faţa dorinţei de a face pe oricine fericit. Orientarea clară către un anumit public nu înseamnă nici pe departe restrângerea orizontului de business, ci structurarea logică şi cu şanse de succes a produsului tău.

3. „Iau o tanti de la ţară şi facem mâncare de-aia, ca la mama acasă.” Mâncare ca la mama acasă e doar la mama acasă. Oricât de „neaoş” ar şti bucătarii tăi (care e musai să aibă şi diplomă de bucătar, aşa cum prevede legea) improvizaţi să gătească, na-ţi-o frântă că fiecare mamă găteşte diferit, de la casă la casă. Sigur că poţi replica energia generală a mâncării făcute în casă respectând o serie de metode şi tehnici comune „slow food”-ului din întreaga lume, sigur că poţi să găseşti (mai greu, ce-i drept) un bucătar care să aibă în vârfurile degetelor şi în papile acea vibraţie unică, pe care numai bucătarii cu vocaţie şi pasiune reuşesc s-o transmită farfuriilor pe care le creează.

Dar nu te aştepta ca toţi oaspeţii tăi să rezoneze identic. În plus, misiunea ta e să-i aduci la mese pe aceia care vor mâncare gătită tradiţional, bucate pe care mulţi dintre ei le fac şi singuri, la ei în bucătărie. Şi asta chiar fac foarte multe restaurante din România. Unele, puţine, cu mare succes. Şi aici trebie să decizi singur dacă vrei să renunţi din start la acea mare categorie de clienţi, care intră într-un restaurant tocmai pentru a putea alege ceva ce sigur nu fac la ei acasă şi dacă eşti pregătit să dai zilnic piept cu „experţii” care decid pe loc dacă sarmalele tale au sau nu vreo legătură cu „alea pe care le-am mâncat în ’84, la Tuşa Greta, la Cluj, scăzute o noapte şi o zi pe foc mic, în oală de lut.”

3.1 Aici aş subscrie cumva o mai veche teorie depre care am amintit la un moment dat într-un săptămânal bucureştean. Mi se pare cel mai uşor să eşuezi cu bucătărie românească în România. Toată lumea face mâncare românească şi toată lumea se pricepe sau crede că se pricepe la reţete româneşti. Şi bucătarii, şi clienţii. Ori eşti foarte bun şi foarte neaoş, ori nu eşti. E plin de restaurante cu mâncare românească submediocră şi ele rezistă pentru că porcul e ieftin şi calitatea clienţilor scade vertiginos. Desigur, e doar decizia proprietarului dacă vrea să facă bucătărie sau să câştige indiferent de calitatea a ceea ce vinde. Căci şi dacă ai un jeep în faţa cârciumii, casă de vacanţă la Ibiza şi copiii la şcoli scumpe şi ai făcut o avere vânzând o mizerie de mâncare, tot că ai eşuat îmi permit să consider.

4. „N-am habar de cârciumărie şi nici de bucătărie, nu am timp să stau toată ziua la restaurant, dar îmi angajez un manager şi conduc toată treaba făcând altceva în paralel.” Genul ăsta de cârciumar trece pe la local maximum o dată pe zi, seara, la închidere. Sau la ora la care se retrage el la alte activităţi, restaurantul continuând să mai funcţioneze câteva ore după acel moment. Majoritatea afacerilor de gen despre care ştiu că s-au scufundat în mai puţin de un an au suferit de problema patronului absent. Aţi auzit, ca şi mine, poveşti cu barmani care vindeau o noapte întreagă din propriile sticle de alcool şi la închidere raportau doi sau trei clienţi? Sau despre şefii de cluburi care îşi comandau singuri camioane întregi de bere livrată seara, târziu, după ultimul „raid” al patronilor, bere pe care o vindeau lejer până a doua zi, când raportau din nou o noapte slabă pentru proprietarii respectivului local?

Şi nu e vorba doar despre eternul şi nemuritorul furt. Absenţa îndelungată a „iniţiatorului” de la punctul de lucru sporeşte vertiginos şansa de eşec a oricărui local, indiferent de specific. Stocurile, calitatea produselor şi a serviciilor, conceptul, atmosfera, abordarea clienţilor, vânzările de tip consultativ, absolut totul e la îndemâna şi la decizia unor oameni care vin „la serviciu” şi care de cele mai multe ori nu simt nimic din ceea ce ar trebui să aducă în business implicarea directă a aceluia care a creat proiectul.

Mai sunt şi alte tipologii subsidiare, dar mie astea patru (şi jumătate) mi se par cele mai frecvent întâlnite cel puţin în România. Nu mă refer la cârciumarii care vor şi ştiu cum să dea un tun cu servicii şi produse mediocre. Multora chiar le iese, am amintit tangent despre ei şi succesul lor financiar se bazează în mare parte pe lipsa de cultură şi pe nivelul scăzut al aşteptărilor sau preferinţelor publicului. N-ai cum să tratezi ca pe un principiu de ocolit specularea lipsei de gust a clienţilor. Cine-o face şi-i merge contribuie la scăderea calităţii pieţei în general, dar asta e altă poveste.